Combien de temps a duré votre dernière montée en ascenseur? 30, 45, 60 secondes? Dites-vous qu’un discours d’ascenseur ne devrait durer guère plus. Il doit être bref et concis, tel un passage dans un ascenseur.
Le discours d’ascenseur est une carte de visite. Sa raison d’être est de capter rapidement l’attention de ses interlocuteurs, non pas pour qu’ils signent le projet dans l’immédiat, mais pour qu’ils soient intéressés à en savoir davantage sur ce que l’orateur a à offrir. On pourrait faire l’analogie avec un message publicitaire télévisuel: promouvoir en peu de temps son projet pour que le client adhère ultérieurement au produit ou au service.
Dans un article paru dans The Business Journals, Chris O’Leary, consultant et auteur du livre Elevator Pitch Essentials, affirme : « Nobody is ever going to sell a product or service in an elevator pitch. What you’re trying to do is get the conversation started » (Traduction: Personne ne vend un produit ou un service dans un discours d’ascenseur. Ce que vous essayez de faire, c’est d’entamer la discussion.)
À quoi sert-il?
Il sert à formuler de façon concise l’essence même de son projet. Plus l’objectif et la stratégie sont clairs, plus il sera facile de le vulgariser de façon succincte. Il est donc primordial que le projet soit bien construit au préalable pour développer un discours d’ascenseur adéquat. S’il y a éparpillement ou confusion dans les idées, il s’agit d’un bon indicateur pour peaufiner son plan.
L’occasion de vendre son projet peut se manifester n’importe quand. Il est hors de question de rater une chance d’en parler à quiconque lorsque le moment opportun se présente. Il est donc important de maîtriser ce que l’on doit mettre de l’avant, ce qui le rend unique. Pour passer à la seconde étape, on se doit d’être convaincant!
Comment le construire?
Voici quelques trucs et astuces pour livrer un discours d’ascenseur influent :
- Accroche : Capter l’attention de l’interlocuteur avec une phrase qui frappe dès les premiers mots.
- Contenu : Utiliser la pyramide inversée, c’est-à-dire, commencer par l’information la plus importante jusqu’à la moins importante. Expliquer la nature du projet et présenter deux ou trois forces qui le distinguent de ses compétiteurs.
- Durée : Présenter en 60 secondes ou en 250 mots maximum. Le plus concis sera le mieux.
- Émotion : S’exprimer avec cœur et passion, et surtout, être sincère.
- Suivi : Terminer par une question. Il faut se rappeler que le discours d’ascenseur n’est qu’une entrée en matière pour obtenir un rendez-vous pour présenter son projet en détail.
La communication orale : un point à ne pas négliger
Pour livrer un discours d’ascenseur convaincant et persuasif en 60 secondes ou moins, on se doit de maîtriser la communication orale. Dans le livre Parler en public d’Édith Prescott, on divulgue plusieurs techniques efficaces pour développer son argumentation, diminuer le stress, et améliorer sa voix et son langage corporel.
Que ce soit pour vendre un projet, un produit, un service, ou même, pour promouvoir vos compétences dans le cadre d’une recherche d’emploi, ayez toujours en tête votre discours d’ascenseur. Soyez prêts. Parce que nous n’avons qu’une seule chance de faire une première impression!
Pour en savoir plus:
Un contributeur du magazine Forbes présente une méthode pour créer un discours d’ascenseur en 15 secondes
Une présentation pour construire un bon discours d’ascenseur
Sources :
The business journals : http://www.bizjournals.com/bizjournals/how-to/marketing/2012/01/how-to-hook-people-with-an-effective.html?page=all
Elevator Pitch essentials : http://www.elevatorpitchessentials.com
Prescott, Édith, Parler en public, Éditions Transcontinental inc. et Éditions de la fondation de l’entrepreneurship, 2002
Gestion de projets en communication 
Merci pour ces bonnes astuces! Je trouve ton article bien intéressant et surtout, bien vulgarisé. Je me sens prête à tenter le coup et à essayer tes différentes techniques.
Très intéressant, on en parle dans plusieurs cours en communication sans jamais vraiment l’expliquer en détail. De bons conseils autant à appliquer au travail que dans notre vie personnel.
Merci pour vos commentaires et bonne chance avec vos discours!
En 1674, soit 155 ans avant la mise en opération du premier ascenseur mécanique public de l’histoire (Londres 1829), l’auteur et penseur français Nicolas Boileau écrivait:
« Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement
Et les mots pour le dire arrivent aisément ».
Bien que l’énoncé de Boileau ne parle pas de la durée du discours, il met le doigt sur l’une des caractéristiques fondamentales du discours d’ascenseur: pour savoir dire correctement, donc efficacement, (court ou long), il faut d’abord concevoir finement.
Continuons à suivre le fil du temps. En 1972, l’homme d’affaires et auteur américain Phillip B Crosby, reconnu, entre autres, pour la mise en place de pratiques de gestion de la qualité dans les entreprises américaines, publie le livre The Art of Getting Your Own Sweet Way.
Voici un extrait de la 2e édition du livre qui date de 1982:
When teaching Quality Management, I always teach my students to learn an “elevator speech.This is an all-encompassing, action-producing set of ideas that you pronounce while on the elevator with the big boss for just 1 minute.
Traduction libre:
Dans mes cours de Quality Management, j’enseigne à mes étudiants d’apprendre un « elevator speech », un argumentaire que vous serez capable de défendre auprès de votre patron en 1 minute dans un ascenseur.
On dit que c’est là la première trace de l’expression « elevator speech ».
Bon article Mia. Il est vrai qu’avoir un discours bref et efficace est très important. Dans un monde où tout se passe très vite, nous devons laisser de notre « marque » rapidement, souvent en quelques secondes. Et pourquoi pas dans un ascenseur…